LA EMPRESA NO ESTA SUFICIENTEMENTE FOCALIZADA EN EL MERCADO Y ORIENTADA HACIA EL CONSUMIDOR
La focalizacion en el mercado se debe a un conocimiento insuficiente del mercado y a una inadecuada diferenciación del producto, dando lugar a planteamientos alejados de la realidad competitiva. Hay que tener en cuenta que la maduración de la idea puede llevar meses.
Otro motivo podria ser la preparación insuficiente del emprendedor. No hace falta ser un experto en todas las áreas funcionales, pero es indispensable saber diagnosticar los problemas y tomar las decisiones oportunas asesorándose por expertos. También es importante completar la formación con cursos y seminarios.
Muchas personas piensan que sus problemas han terminado una vez que los clientes empiezan a llegar, pero quizá apenas han empezado. Un negocio cambia con mucha rapidez de forma y de tamaño en sus comienzos. A medida que aumentan las ventas, se necesitan sumas de dinero cada vez más grandes para alimentar ese crecimiento. Y se corre el peligro de vender en exceso, es decir, de crecer con mayor rapidez de lo que permiten los recursos de efectivo.
Confundir el efectivo con las utilidades.
El efectivo que fluye hacia el negocio no ha sufrido ninguna de las deducciones automáticas que tuvo el cheque del sueldo de un empleado. Con demasiada frecuencia, los empresarios ceden a la tentación de utilizar ese efectivo para mantener su estándar de vida, y cuando llegan las cuentas de los proveedores, de la Compañía de Seguros, el impuesto al valor agregado no pueden pagarlas. Los Impuestos sobre Ingresos, la Aduana y los Impuestos de Consumo son la causa principal de la liquidación de muchos negocios.
Una ubicación errónea.
El punto en donde se ubica su negocio y el alquiler que paga son un aspecto vital. No se sienta tentado sólo porque el alquiler es bajo, tal vez ningún cliente pasará por allí. De la misma manera, no busque un local caro en una zona elegante si es improbable que el movimiento total de su negocio cubra los costos. Su investigación inicial del mercado debe ayudar lo a identificar una ubicación apropiada.
Seleccionar y dirigir al personal.
Las grandes compañías se pueden dar el lujo de cometer algún error cuando seleccionan su personal. Las pequeñas empresas no pueden arriesgarse.
No llevan contabilidad.
El personal de un nuevo negocio a menudo considera que la contabilidad regular es un absurdo burocrático con el cual se cumple únicamente en beneficio de la Oficina de recaudación de impuestos. Para ellos, el final del primer año a menudo es el fin del negocio.
La focalizacion en el mercado se debe a un conocimiento insuficiente del mercado y a una inadecuada diferenciación del producto, dando lugar a planteamientos alejados de la realidad competitiva. Hay que tener en cuenta que la maduración de la idea puede llevar meses.
Otro motivo podria ser la preparación insuficiente del emprendedor. No hace falta ser un experto en todas las áreas funcionales, pero es indispensable saber diagnosticar los problemas y tomar las decisiones oportunas asesorándose por expertos. También es importante completar la formación con cursos y seminarios.
Muchas personas piensan que sus problemas han terminado una vez que los clientes empiezan a llegar, pero quizá apenas han empezado. Un negocio cambia con mucha rapidez de forma y de tamaño en sus comienzos. A medida que aumentan las ventas, se necesitan sumas de dinero cada vez más grandes para alimentar ese crecimiento. Y se corre el peligro de vender en exceso, es decir, de crecer con mayor rapidez de lo que permiten los recursos de efectivo.
Confundir el efectivo con las utilidades.
El efectivo que fluye hacia el negocio no ha sufrido ninguna de las deducciones automáticas que tuvo el cheque del sueldo de un empleado. Con demasiada frecuencia, los empresarios ceden a la tentación de utilizar ese efectivo para mantener su estándar de vida, y cuando llegan las cuentas de los proveedores, de la Compañía de Seguros, el impuesto al valor agregado no pueden pagarlas. Los Impuestos sobre Ingresos, la Aduana y los Impuestos de Consumo son la causa principal de la liquidación de muchos negocios.
Una ubicación errónea.
El punto en donde se ubica su negocio y el alquiler que paga son un aspecto vital. No se sienta tentado sólo porque el alquiler es bajo, tal vez ningún cliente pasará por allí. De la misma manera, no busque un local caro en una zona elegante si es improbable que el movimiento total de su negocio cubra los costos. Su investigación inicial del mercado debe ayudar lo a identificar una ubicación apropiada.
Seleccionar y dirigir al personal.
Las grandes compañías se pueden dar el lujo de cometer algún error cuando seleccionan su personal. Las pequeñas empresas no pueden arriesgarse.
No llevan contabilidad.
El personal de un nuevo negocio a menudo considera que la contabilidad regular es un absurdo burocrático con el cual se cumple únicamente en beneficio de la Oficina de recaudación de impuestos. Para ellos, el final del primer año a menudo es el fin del negocio.
Orientación hacia el cliente.
Lamentablemente la situación de equilibrio no dura mucho tiempo. Los cambios que se producen en el entorno externo a la Empresa y que los empresarios no pueden controlar, hacen que la oferta siga aumentando. La técnica, la política, la movilidad de grupos empresarios, los emprendimientos individuales y todo lo que se le pueda ocurrir al hombre o a un grupo de hombres y a la sociedad hacen que: LA OFERTA AUMENTE INNECESARIAMENTE.
Algunas empresas no podrán vender lo que ofrecen y desaparecerán. Lo que realmente caracteriza el enfoque empresarial orientado al cliente, es la investigación de mercado y las campañas de marketing más que la publicidad aislada. Las empresas que se encuentran en esta etapa sin haberse preparado adecuadamente, deberán enfrentar serios contratiempos con pocas probabilidades de sucumbir ante la competencia.
El medio ambiente y las necesidades mas generales de la sociedad son elementos a las que la sociedad presta cada vez más atención (Este debiera ser el verdadero significado de responsabilidad social).
Esta demanda que tienen las sociedades avanzadas son las que los empresarios deben comenzar a tener en cuenta. En otras sociedades menos cultas este concepto no se visualiza aún y los consumidores tienen muy poco interés en el resto de la sociedad y si ellos salen beneficiados a costa de la miseria de los demás no dudan en hacer uso de ese beneficio.
MARKETING Y VENTAS SON QUIENES TIENEN QUE CAPTAR, SERVIR Y SATISFACER ALOS CONSUMIDORES
Orientaciones en el estudio del comportamiento del consumidor.
El estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento de sus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicial para poder implementar con eficacia las acciones de marketing por parte de las empresas.
Se conoce como consumidor a aquella persona que consume un bien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.
El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
El consumidor es considerado desde el marketing como el “rey”, ya que de en cierto modo las empresas tienen que cubrir sus necesidades en un proceso de adaptación constante, mediante el cual los expertos intuyen estas necesidades e implementan las estrategias que procedan para satisfacerlas. Por tanto, existen una serie de cuestiones que los directores de marketing deben plantearse a la hora de estudiar al consumidor:
¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.
¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.
¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.
¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...
¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.
EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA.
La compra de un producto por un consumidor no es un hecho aislado, sino que su actuación será el resultado de un proceso que irá más allá de la propia compra. Este proceso está formado por una serie de etapas, que son:
Reconocimiento del problema o de la necesidad que debe satisfacer.
Búsqueda de la información en el sentido de averiguar qué productos o servicios existen en el mercado que satisfacen su necesidad. La realiza mediante las campañas de publicidad, preguntas a terceros u observación.
Evaluación de las alternativas que más le convienen de entre los existentes. Establecimiento de prioridades. También influyen las percepciones del consumidor, que pueden ser reales o no.
Decisión de compra, adquiriendo el producto o marca que ha seleccionado, esta fase se suele dar en el establecimiento, en la que influyen un vendedor.
Utilización del producto y evaluación postcompra, cuyo estudio y conocimiento de la conducta del comprador –satisfacción o no- es muy importante para los directores de marketing con relación a futuras compras.
La satisfacción determina el hecho de que se produzca la repetición de compra.
Este esquema básico de proceso de compra del consumidor dependerá, naturalmente, de la forma de ser de cada consumidor, de su posición económica y por supuesto, del producto que vaya a adquirir.
INFLUENCIAS EN EL PROCESO DE COMPRA.
El comportamiento del consumidor está influenciado por una serie de variables que se distribuyen en dos grandes grupos:
Variables externas, que proceden del campo económico, tecnológico, cultural, medioambiental, clase social, grupos sociales, familia e influencias personales.
Variables internas, que son principalmente de carácter psicológico, y podrían ser, la motivación, la percepción, la experiencia, características personales y las actitudes.
LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
El conjunto de personas u organizaciones que forman el mercado constituyen lo que denominamos como sociedad de consumo, y en esa gran masa de consumidores no reina la homogeneidad, hay una gran variedad de deseos y preferencias que se acucian con motivaciones singulares e influencias variadísimas propias del rápido cambio tecnológico de nuestra época, todo ello agravado por una oferta de productos muy superior a las necesidades que realmente tienen los consumidores. En un mercado de estas condiciones, a la empresa no le queda más remedio que aplicar la segmentación.
Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio, en un cierto número de elementos (personas u organizaciones) homogéneos entre sí y diferentes de los demás, en cuanto a hábitos, necesidades y gustos de sus componentes, que se denominan segmentos, obtenidos mediante diferentes procedimientos estadísticos, a fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing más adecuadas para lograr los objetivos establecidos por la empresa.
